2019-03-11 浏览数:
有句话说的是“除了销售,其他一切都是成本!”,我觉得是有一定道理的,为什么销售口才如此重要?就是因为在与客户面谈的时候,我们的谈话技巧,销售口才的技巧都是订单成功与否的重要因素。
有句话说的是“除了销售,其他一切都是成本!”,我觉得是有一定道理的,为什么销售口才如此重要?就是因为在与客户面谈的时候,我们的谈话技巧,销售口才的技巧都是订单成功与否的重要因素。
(图片来源:登帝晾衣架公众号,侵删)
那么,要怎样才能轻松攻破客户的内心,轻易成交呢?下面和大家分享几个重要的技巧:
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01、10秒之内找到共同点
共同点是人们沟通交流的基础。在相同的兴趣、爱好上人们的话题就会非常轻松自如,而且谈兴也会大发,彼此之间的距离更加接近,销售就容易成功。人与人之间的共同点是非常之多的,只要细心留心总能找到共同点。
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1、察言观色寻找共同点。一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现。只要多观察,就会发现共同点。
2、以话试探寻找共同点。比如老乡、同学、战友、同行、同样的爱好等都是双方共同的拉近的最好的纽带。
3、善于通过其他渠道。比如听人介绍等方式发现共同点。
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02、对自己的产品多熟悉一点
充分熟悉自己的产品,才能应对自如。试想如果对自己的产品都不熟悉也没有信心,你怎能把产品销售出去呢?不光要熟悉自己的产品,同类产品、相关联产品都要熟悉,这样才能更好的为顾客服务,赢得顾客的信赖。顾客要买门,而你只是卖智能锁的,如果你对门也了如指掌,那么你就可以根据对方购买的门的档次推荐恰当的智能锁,顾客自然会更信赖你。
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03、多向顾客介绍一卖点
也许你向顾客推荐的所有卖点都不是他真正的需求点,所以你要尽量多的介绍你的卖点,说不定下一个卖点就是他的需求点了。
04、充分了解对方真正的需求点
一般来说,可以把消费者的消费需求分为两种:
1、显性需求,这类消费者往往很清楚的知道自己需要什么样的产品,需要什么样的风格。面对这类消费者,销售员们直接提供给他们所需要的产品即可。
2、潜在需求的消费者,这类消费者很多时候对自己要什么样的都是一个模糊的概念,不能真正的说出自己的需求,销售员遇到这样的消费者工作是最难进行的。
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比如,晾衣架有若干个卖点。家庭去选晾衣架,也许注重的是质量或晾晒的功能,而不太注重价格。而一个工薪家庭去购买晾衣架,你向他大讲特讲该智能晾衣架是如何消毒杀菌,语音控制等等,他也许不感兴趣,而他真正的需求点也许是价格。
05、保留一个压轴点
保留一个压轴点是最后的销售攻关策略。在顾客最后即将成交但还在犹豫时,你再向顾客推荐一个压轴方案往往能起到“临门一脚”的作用。公布价格的策略一般都是“汉堡策略”。即一开始先推荐一些真正的卖点,再公布价格。最后商谈阶段,再再次价格基础上增加一个卖点,让顾客有超值的感受。
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06、多赞美一点多真诚一点
赞美是永恒的不花钱的礼物,但要保持一颗真诚的心!诚信永远是销售之本!
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